Da 8 a 23 ordini al mese: come un serramentista veneto è cresciuto senza pubblicità - caso di studio reale
- vaimarket
- 3 giorni fa
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Un artigiano veneto è passato da 8 a 23 ordini al mese in 90 giorni. Senza ads costose. Con un sistema. Scopri come replicarlo
Febbraio 2025. Un serramentista della provincia di Treviso si siede al suo tavolo a colazione. Guarda il calendario delle prossime tre settimane.
Tre lavori. Tre.
Lunedì scorso aveva mandato cinque preventivi. Uno solo si è trasformato in ordine.
Gli altri quattro clienti dicevano: "Bel progetto, ma il prezzo è alto. Risentiamoci più in là."
E sparivano.
Ogni mese spendeva 2.000 euro di pubblicità per ricevere contatti che non convertivano. Ogni sera pensava: "Devo spendere ancora di più. Magari se aumento le pubblicità..."
Oggi, a gennaio 2026, lo stesso serramentista non ha più nemmeno un giorno libero fino ad aprile. L'agenda è piena. Non di speranze, di cantieri.
Cosa è cambiato? Non è magia. È un sistema.
Indice
La situazione iniziale: 8 ordini/mese e le pubblicità che drenano
Il punto di svolta: smettere di inseguire pubblicità, iniziare il passaparola
I 90 giorni nel dettaglio: Cosa ha fatto settimana per settimana
I numeri reali: Da 8 a 23 ordini, margini raddoppiati
Tre insegnamenti che puoi usare subito
Come iniziare lunedì: 6 azioni concrete
Il passo successivo: Quando il sistema manuale diventa faticoso
1. La situazione iniziale: 8 ordini al mese e pubblicità che bruciano cassa
Nel febbraio 2024, il nostro artigiano (lo chiameremo "Marco" per privacy) viveva il problema che la maggior parte dei serramentisti conosce benissimo:
8 ordini al mese, ma distribuiti male.
Una settimana pieno, poi 10 giorni a guardare il telefono.
Dipendenza totale dalle pubblicità: €2.000–2.500 ogni mese fra Google, Facebook e agenzie varie. Risultato? 15–20 contatti.
Di questi, solo 8 diventavano ordini reali.
Clienti al ribasso: Chi arrivava via pubblicità cercava subito il prezzo più basso.
Il margine lordo era fermo al 18% (troppo poco).
Ansia da preventivo: Scrivere preventivi, aspettare una settimana, ricevere "Mi ricontatti l'anno prossimo".
Questa era la norma.
Il problema non era la qualità del lavoro.
Marco installava infissi perfetti, in tempo, con garanzia seria.
Il problema era il canale di vendita.
2. Il punto di svolta: smettere di inseguire l'ennesima campagna pubblicitaria
Aprile 2024. Marco riceve una consulenza da un mentore nel settore. Gli dice una cosa che lo fa riflettere:
Marco, stai versando soldi in un pozzo. Non è un problema di pubblicità, ma di sistema. Il 90% dei serramentisti riceve il 30% dei lavori dal passaparola, ma nessuno lo gestisce. Voi artigiani pensate che il passaparola 'accada' da solo. Non è vero. Va organizzato.
Marco decide di provare qualcosa di completamente diverso per i successivi 90 giorni: riduce drasticamente la spesa in pubblicità e punta a trasformare i suoi clienti soddisfatti in segnalatori attivi.
Il rischio è reale: si potrebbe svuotare la sua agenda.
3. I 90 giorni nel dettaglio: cosa ha fatto settimana per settimana
Maggio 2024 (Settimane 1–4)
Scarica una lista di 120 clienti serviti negli ultimi 24 mesi.
Li divide in: "Soddisfatti", "Okay", "Problematici".
Identifica 15 clienti "top" di cui è sicuro sarebbero disposti a segnalarlo.
Li chiama (voce a voce, non email). Raccoglie 12 brevi testimonianze.
Zero costo di marketing, 3 ore di lavoro.
Giugno 2024 (Settimane 5–8)
Scrive un testo semplicissimo per WhatsApp e lo manda ai 15 clienti individuati:
"Ciao [Nome], se conosci qualcuno che ha bisogno di serramenti, mandami pure il contatto.
Ti farò uno sconto e farò il massimo per loro come ho fatto per te."
Risposta: 9 dicono sì, 5 non rispondono.
Luglio 2024 (Settimane 9–12)
Marco aggiunge un piccolo incentivo: voucher €50 di sconto sul prossimo intervento per chi lo segnala.
Crea un messaggio WhatsApp semplice.
Ma soprattutto, cambia le parole: da "se ti ricordi di farmi una segnalazione" passa a "puoi farmi una segnalazione?" quando finisce il lavoro.
Risultato: 6 ordini da segnalazione quel mese.
Mese successivo: stoppa le pubblicità (da €2.000 a €500).
Crea una routine: ogni lunedì, contatta 2–3 clienti vecchi via SMS:
"Ciao, come va l'impianto? Se conosci qualcuno che cerca serramenti, passami il contatto 🎁".
4. I numeri reali: da 8 a 23 ordini, margini raddoppiati
Il numero più importante: Il tasso di chiusura è balzato dal 12% al 52%.
Perché?
Un contatto da segnalazione arriva già con fiducia.
Non negozia il prezzo, non "aspetta".
È caldissimo.
5. Tre insegnamenti che puoi usare subito
1. Esci dalla guerra al ribasso riducendo i contatti freddi
Chi arriva da pubblicità è "freddo": non sa chi sei, guarda il prezzo, confronta.
Chi arriva da segnalazione è "caldo": conosce la tua qualità tramite un amico.
Marco, riducendo contatti freddi e aumentando quelli caldi, ha naturalmente aumentato il prezzo medio del 15% senza perdere ordini.
2. Il passaparola non è casualità, è organizzazione
Il passaparola di piazza esiste. Ma è lento e disordinato.
Marco ha imparato che basta:
Identificare clienti soddisfatti.
Chiedere attivamente (non aspettare).
Semplificare il processo (segnalazioni semplici da gestire, incentivi chiari).
Ringraziare (il riconoscimento conta).
Non è difficile. È solo una sequenza.
3. Quello che non misuri, non esiste
Marco non sapeva che il tasso di chiusura da segnalazione fosse 52% finché non l'ha scritto su un foglio.
Ha iniziato a tracciare: data ordine, fonte (pubblicità / segnalazione / ricerca), prezzo finale, margine.
Senza numeri, avrebbe continuato a spendere "perché sembra giusto".
6. Come iniziare lunedì: 6 azioni concrete
1. Scarica la lista dei clienti ultimi 24 mesi (almeno 40–50).
2. Identifica i tuoi migliori 10–15 clienti Quelli di cui sei sicuro sarebbero disposti a segnalarti.
3. Contattali di persona: Voce a voce, non email. Spiega: "Se mi segnali un amico, entrambi vi fate uno sconto."
4. Crea un processo semplice Un messaggio WhatsApp, uno script, basta. Niente complicazioni.
5. Chiedi attivamente Dopo ogni lavoro, prima di salutare: "Mi fai una segnalazione se conosci qualcuno?"
6. Traccia su Excel Ordini per fonte, tasso chiusura, margine. I numeri ti diranno se funziona.
Tempo primo mese: 4–5 ore (mapping + telefonate).
Budget: €0–200 (eventuale incentivo pilota).
Risultato 90 giorni: 5–12 ordini aggiuntivi, margini migliori.
7. Quando il sistema manuale diventa faticoso: il passo successivo naturale
Quello che Marco ha fatto è stato passaparola organizzato a mano: liste, foglio Excel, messaggi personali, incentivi manuali.
Funziona: è passato da 8 a 23 ordini.
Ma ad un certo livello (quando arrivano 15–20 segnalazioni al mese), il sistema manuale diventa pesante:
- Chi ha già ricevuto il bonus?
- Quali clienti ho contattato lunedì e quali venerdì?
- Qual è il tasso di chiusura per cliente (chi mi segnala più ordini affidabili)?
Qui entra il Metodo VAIpass: non come "strumento magico", ma come sistema che organizza e scala ciò che Marco ha fatto a mano.
Con il Metodo VAIpass, puoi:
Mappare i tuoi clienti migliori (gli "Evangelist").
Organizzare la raccolta segnalazioni (con tracciamento automatico).
Gestire gli incentivi (chi ha diritto, rimborsi, premi).
Misurare il ROI (quanti ordini, da chi, quanto vale).
Integrare con le recensioni Google (segnalazioni + credibilità = più fiducia).
Non è "la soluzione magica".
È il sistema che prende il metodo di Marco e lo amplifica su scala, così quando arrivi a 50 ordini/mese non stai leggendo 40 fogli di Excel.
Conclusione: da cantiere vuoto ad agenda piena
In 90 giorni, Marco è passato da "Devo spendere più in pubblicità" a "I miei clienti mi segnalano costantemente".
Non ha speso più budget. Ha speso meno.
Non è diventato influencer. È rimasto quello che era: un serramentista che fa buon lavoro.
Ha solo imparato a trasformare quel buon lavoro in segnalazioni.
Se hai 10–15 clienti soddisfatti e non li stai usando come rete di segnalazioni, stai lasciando decine di ordini non fatti ogni mese.
Inizia subito.
Insieme organizzeremo il tuo sistema di passaparola digitale.
Ti mostreremo i numeri specifici del tuo caso, identificheremo i tuoi clienti migliori da cui iniziare, e disegneremo il piano 90 giorni.
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