3 strategie per vendere infissi di qualità senza abbassare il prezzo

Impara a gestire le trattative con professionalità e a far percepire il vero valore del tuo lavoro, trasformando ogni preventivo in un'opportunità di vendita di alto valore.

"Mi può fare uno sconto?"

Se questa frase ti fa venire i brividi, sei nel posto giusto.

Il problema non è il cliente che chiede lo sconto. Il problema è che tu hai presentato il preventivo come se vendessi un prodotto qualsiasi, non un investimento importante per la sua casa.

Nel settore infissi, dove il valore medio di un lavoro supera i 9.000€, le vendite di alto valore richiedono un approccio completamente diverso rispetto alle transazioni standard.

In questo post ti mostro 3 strategie concrete per vendere infissi di qualità a prezzi premium, senza entrare in guerre di prezzo che uccidono i margini.

Indice

1.  Perché competere sul prezzo è una trappola mortale

2.  Strategia 1: Vendita consultiva invece che transazionale

3.  Strategia 2: Differenziazione attraverso servizi a valore aggiunto

4.  Strategia 3: Costruzione del valore prima del prezzo

5.  Come gestire l'obiezione "costa troppo"

6.  Il sistema VAImarket per vendite di alto valore.

1. Perché competere sul prezzo è una trappola mortale

Quando competi solo sul prezzo, hai già perso.

Il problema della guerra al ribasso:

• Margini che si riducono al minimo

• Clienti difficili e insoddisfatti

• Lavoro eccessivo per guadagni bassi

• Impossibilità di offrire qualità vera.

I numeri parlano chiaro:

La differenza? 77% di fatturato in più e margini quasi tripli.

2. Strategia 1: Vendita consultiva invece che transazionale

La vendita consultiva è una tecnica in cui il venditore agisce come consulente piuttosto che come semplice venditore, attraverso discussioni approfondite sulle esigenze, sfide e obiettivi del cliente. Ne abbiamo parlato anche qui.

Da venditore a consulente

Venditore tradizionale:

• "Questi infissi costano 8.000€"

• "Abbiamo PVC, alluminio e legno"

• "Possiamo farle uno sconto del 10%"

Consulente professionale:

• "Mi racconti: quali problemi sta cercando di risolvere con i nuovi infissi?"

• "Quali sono le sue priorità? Isolamento termico, sicurezza, estetica?"

• "Basandomi su ciò che mi ha detto, ecco la soluzione ottimale per la sua situazione..."

Le 5 domande della vendita consultiva

1.  Qual è il problema principale che vuole risolvere? (Dispersione termica, rumore, sicurezza, estetica)

2.  Ha già provato altre soluzioni? (Capire esperienze precedenti e aspettative)

3.  Cosa succederebbe se non risolvesse il problema ora? (Creare urgenza basata su conseguenze reali)

4.  Quali sono i suoi criteri di scelta oltre al prezzo? (Qualità, garanzia, tempi, servizio)

5.  Chi altro è coinvolto nella decisione? (Coniuge, figli, amministratore condominio)

Il risultato

Quando fai domande invece di spingere prodotti, il cliente si sente ascoltato. E chi si sente ascoltato, compra. A prescindere dal prezzo.

3. Strategia 2: Differenziazione attraverso servizi a valore aggiunto

Non vendere solo infissi. Vendi tranquillità.

I 4 livelli di differenziazione

Livello 1: Prodotto base "Infissi in PVC bianchi, installazione standard" → Prezzo medio: 6.500€ → Margine: 15%

Livello 2: Prodotto + Garanzia "Infissi in PVC + garanzia 10 anni estesa" → Prezzo medio: 7.800€ → Margine: 22%

Livello 3: Soluzione completa "Infissi + gestione pratiche bonus + garanzia + manutenzione 3 anni" → Prezzo medio: 9.500€ → Margine: 28%

Livello 4: Servizio premium "Soluzione completa + consulenza personalizzata + assistenza prioritaria + upgrade inclusi" → Prezzo medio: 12.000€ → Margine: 35%

Servizi che giustificano prezzi alti

Gestione completa pratiche bonus: Valore percepito: 800-1.200 € Costo reale per te: 200-300 € Margine: 500–900 €

Consulenza energetica certificata: Valore percepito: 400-600 € (Partnership con tecnico abilitato)

Manutenzione programmata pluriennale: Valore percepito: 600-900 € Costo reale: 150-200 €/anno

Garanzia estesa + assistenza prioritaria: Valore percepito: 500-800 € Costo assicurativo: 100-150 €

Totale valore aggiunto percepito: 2.300-3.500 €

Costo reale aggiuntivo: 550-850 €

Margine extra netto: 1.750-2.650 €

Il cliente paga di più, ma ottiene molto di più. Tu guadagni di più senza lavorare di più.

 4. Strategia 3: Costruzione del valore prima del prezzo

Non dire mai il prezzo prima di aver costruito il valore.

La sequenza vincente

1.  Diagnosi approfondita (15-20 minuti)

• Sopralluogo dettagliato

• Foto della situazione attuale

• Rilievo misure precise

• Analisi problemi specifici.

  
  

2.  Educazione del cliente (10 minuti)

• Spiegazione differenze materiali

• Importanza certificazioni

• Impatto su bollette energetiche

• Valore bonus fiscali.

  
  

3.  Presentazione soluzione personalizzata (15 minuti)

• Perché hai scelto quei materiali specifici

• Come risolve i suoi problemi

• Cosa include il servizio

• Garanzie e assistenza.

  
  

4.  Solo DOPO presenti il prezzo

Come presentare il prezzo

SBAGLIATO: "Il totale è 9.500€"

CORRETTO: "Investimento totale per la soluzione completa che abbiamo progettato insieme: 9.500€.

Questo include:

• Infissi certificati classe A

• Installazione certificata con garanzia 10 anni

• Gestione completa pratiche bonus fiscali (recuperi 4.750€)

• Manutenzione programmata 3 anni

• Assistenza prioritaria.

  
  

Il suo investimento netto, dopo il bonus: 4.750€.

Con un risparmio energetico stimato di 400 €/anno, il ritorno sull'investimento è in 12 anni. Poi è tutto guadagno per i prossimi 20-30 anni."

La differenza? Nel primo caso parli di costo. Nel secondo, di investimento con ritorno garantito.

5. Come gestire l'obiezione "costa troppo"

L'obiezione sul prezzo non è un problema. È un'opportunità.

Le 3 risposte che funzionano

Obiezione 1: "Il concorrente costa meno"

Risposta: "Capisco perfettamente. Posso chiederle cosa includeva l'altro preventivo? (Ascolta) Ecco le differenze con la nostra proposta... (Mostra tabella comparativa servizi inclusi) La domanda non è chi costa meno, ma chi le offre più valore complessivo."

Obiezione 2: "Devo pensarci"

Risposta: "Naturalmente, è una decisione importante. Posso chiederle: c'è qualcosa di specifico che non l'ha convinta? Il prodotto? Il servizio? I tempi? (Identifica la vera obiezione e risolvila) Se fosse tutto chiaro, quando potrebbe prendere una decisione?"

Obiezione 3: "Non ho budget"

Risposta: "Capisco. Abbiamo diverse soluzioni:

1. Rateizzazione fino a 36 mesi

2. Concentrarsi prima sulle finestre più urgenti

3. Programmare il lavoro quando accede ai bonus fiscali.

Quale preferisce esplorare?"

La regola d'oro

Non difenderti mai. Fai domande. Chi fa domande, controlla la conversazione.

6. Il sistema VAImarket per vendite di alto valore

Le 3 strategie funzionano ancora meglio quando hai lead qualificati che arrivano già predisposti positivamente.

Questo è il vantaggio del Metodo VAIpass.

Perché i lead VAIpass convertono meglio

Lead da pubblicità:

• Non ti conoscono

• Diffidenti

• Confrontano 5-6 preventivi

• Scelgono sul prezzo

• Tasso conversione: 8%.

Lead da VAIpass (referral):

• Arrivano raccomandati da cliente soddisfatto

• Fiducia già stabilita

• Confrontano 1-2 preventivi al massimo

• Scelgono sul valore

• Tasso conversione: 40%.

L'integrazione perfetta

1.  VAIpass genera lead qualificati

2.  Tu applichi vendita consultiva

3.  Presenti servizi differenziati

4.  Costruisci valore prima del prezzo

5.  Chiudi a prezzi premium

6.  Cliente soddisfatto diventa nuovo evangelist.

Il ciclo si autoalimenta. Più vendi bene, più hai clienti soddisfatti. Più clienti soddisfatti, più referral qualificati ricevi.

I 3 passi da implementare questa settimana

1. Prepara le domande della vendita consultiva Scrivi le 5 domande chiave che farai a ogni cliente. Prova a farle nei prossimi 3 sopralluoghi.

   
   

2. Crea i pacchetti di servizio Base, Completo, Premium. Prezzi crescenti con servizi crescenti. Presenta sempre tutti e 3.

   
   

3. Prepara la presentazione valore-prezzo Mai dire solo il numero. Sempre inquadrare come investimento con ritorno.

Vuoi padroneggiare la vendita di alto valore?

Se vuoi smettere di competere sul prezzo e iniziare a vendere sul valore, integrando il Metodo VAIpass per avere lead già predisposti, possiamo analizzare la tua situazione.

Call strategica gratuita di 30 minuti:

• Analizziamo il tuo approccio commerciale attuale

• Identifichiamo dove perdi margini

• Valutiamo come integrare VAIpass per lead qualificati

• Definiamo un piano d'azione concreto.

P.S. In questo momento c'è un serramentista nella tua zona che chiude preventivi a 12.000€ mentre tu lotti per vendere a 7.000€. Non ha prodotti migliori. Ha solo un approccio di vendita migliore. La domanda è: quanto ancora vuoi lasciare i soldi sul tavolo?